万字重磅解读！1500亿市场开启新篇章

记者 李树超

(资料图片)

为健全资本市场财富管理功能、深化资本市场投资端改革、发展买方中介队伍、推动基金投资顾问业务试点转常规，日前，中国证监会发布《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》），并向社会公开征求意见。

多位业内人士对此解读，《规定》进一步优化持有单只基金份额集中度要求，新增私募等品类，引导“投顾+养老”等，扩大基金投顾业务发展空间，将开启基金行业发展新篇章。同时，基金投顾业务的充分发展，还将带动资产管理、财富管理协同发展，促进资本市场投资端、融资端综合改革的推进，并推动基金行业和资本市场的高质量发展。

具有非常重要的引领性作用

标志着基金理财买方时代的到来

多位业内人士表示，新规优化和完善了试点3年来的基金投顾业务，对该业务的未来发展具有重要的引领性作用，标志着基金理财买方时代的到来。

易方达基金副总裁陈彤表示，近日监管发布投顾业务管理规定征求意见稿，标志着投顾业务有望逐步由试点转为常规，这是中国资产管理行业里程碑式的事件，不仅将进一步提升资本市场服务投资者、助力实体经济的能力，也为中国市场上买方代理力量的发展提供了更广阔的空间。

广发基金投顾业务相关负责人表示，相较于2019年《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，新规对基金投顾业务提出了更为细致的要求，是监管层推动基金投顾业务转常规的重要举措。《规定》既是对3年试点展业以来出现问题的优化改善，也是对投顾业务未来发展的业务指引，有非常重要的引领性作用。

嘉实财富总经理陶荣辉也表示，征求意见稿总结了2019年以来基金投顾试点工作的经验成果，完善了基金投顾业务具体规范和监管细则，标志着基金理财买方时代的到来。

东方证券副总裁徐海宁也认为，基金投顾管理规定的推出，是回归财富管理本源，践行初心的守正创新。公募基金投顾业务管理规定的推出，对深化财富管理转型发展、践行金融为民意义重大，标志着买方财富管理时代的到来。

多位业内人士还提及，新规有助于引导行业坚守“顾问”服务本源，从根本上保护投资者利益。

“《规定》明确投顾机构应坚持从客户立场出发，坚持长期主义，投顾机构应在摈弃短视化投资倾向的同时，引导投资者坚持长期投资理念。”盈米基金CEO肖雯表示，《规定》明确要求基金投资顾问机构应当加强客户服务，提高顾问服务的质量和水平，加强投资行为引导，协助客户科学、理性配置基金，持续提升客户基金投资体验；第二，强调和要求投顾机构积极开展投资者教育，科学设置投资者教育内容和方式，帮助基金投资者树立长期、科学的投资理念；此外，重点围绕投顾机构为客户提供投资规划也提出相关要求。

华夏财富相关负责人也认为，新规完全从改善投资者回报，与投资者利益一致的买方立场出发，从更底层更全面的角度规定了利益冲突的防范机制。随着基金投顾业务试点即将转常规，会有更多的机构加入到基金投顾业务中来，依托不同资源禀赋，形成差异化竞争态势，为业务链进一步精细化分工协作提供了基础，有利于推动扩大买方中介力量。

中欧财富也表示，基金投顾的“投”与“顾”是不可分割的一体两面。本次《规定》不仅进一步完善了对投资环节的监管要求，更强调了基金投顾业务“服务”的本质。

兴证全球基金也认为，新规体现了监管对投顾业务的引导方向，进一步优化了持有单只基金份额的集中度要求；另外，新规允许组合策略设定锁定期或投资于流通受限基金，这也体现了监管鼓励投顾机构设计更佳符合投资者投资期限、投资目标的组合策略，降低投资者因市场原因所导致的追涨杀跌行为。

对行业生态有很大促进作用

将带动资产管理、财富管理协同发展

在优化监管规则和立足“服务”本源之外，多位业内人士还认为，基金投顾业务新规的发布，将完善投顾规范，提供业务发展指引。同时，基金投顾业务的充分发展，还将扩大专业买方中介力量，为资产管理和财富管理赋能，促进投资端和融资端协同发展，推动基金行业和资本市场高质量发展，最终让广大投资者受惠。

肖雯认为，本次制度的出台，让整个行业对于投顾业务的认知上了一个新台阶。《规定》进一步完善基金投顾业务法规体系，明确基金投资顾问业务具体规范和监管细则，有助于引导行业坚守“顾问”服务本源。

从行业生态来说，基金投顾的发展还会带动资产管理、财富管理的协同发展。

在肖雯看来，一方面有利于投资端和融资端协同发展。公募基金作为最重要的投资端布局，在负债端稳定上会遭遇客户资金波动的挑战。2022年11月的债市波动，买方力量可以帮助公募基金长钱的形成，在这点上，投顾发挥了非常重要的作用。

另一方面，有利于资产管理和财富管理双轮驱动，双向赋能。目前财富管理在制度、功能上还不够完善，代表客户的买方中介、买方力量比较薄弱，投顾业务未来要在财富管理业务发挥作用，通过投顾服务客户及改善客户投资行为，有利于帮助中国资本市场形成长期资金的稳定力量，打造“长牛”的市场。

徐海宁也表示，新规有望进一步带动行业财富管理转型，扩大专业买方中介力量；二是进一步提升基金投顾规模以及市场普及率；三是促进资本市场投资端综合改革的推进。试点转常规为个人养老金、证券投顾等制度的进一步改革创造了良好的条件，有助于推动资本市场投资端综合改革的稳步前进。

证监会披露的数据显示，截至2023年3月底，共有60家机构纳入试点，服务资产规模1464亿元，客户总数524万户，其中10万元以下个人投资者占比94%。

“与行业公募基金27万亿元、基民7.2亿人的规模相比，基金投顾还存在很大的发展空间，试点转常规有助于提升基金投顾的规模和普及率。”徐海宁称。

盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才也提到，基金投顾试点转常规，对行业生态有很大的促进作用：一是拓宽了投顾机构可以开展的业务范围，增加了私募基金、养老顾问等重要内容，这为行业发展打开了更大的空间；其次，对投顾机构展业行为规范也做了更进一步的要求，避免投顾基金将投顾业务产品化，引导机构回归投顾本源；第三，随着相关规定的陆续出台，也意味着有更多的机构可以参与到投顾的事业当中来，为更多的客户服务。

“通过这样一套组合拳，既约束了投顾机构的义务和展业规范，同时也给了投顾机构更多的发挥和参与空间，可以使得投顾生态更加健康蓬勃的发展，最终受惠的将是广大投资者。” 林杰才称。

中欧财富也认为，《规定》的推出，是我国基金投顾加速迈向买方时代的重要标志，并为未来行业的高质量发展打下更加坚实的基础。相信在监管的指引下，基金投顾将发展成为财富管理市场中的专业买方中介力量，并最终为基金行业高质量发展，优化资本市场资金结构发挥更加积极的作用。

新规多角度“发力”

进一步优化顶层制度设计

自2019年10月启动试点以来，时隔三年多时间，基金投顾业务终于迎来“试点转常规”的关键时刻。

近期，证监会起草《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》征求意见稿，此次《规定》主要针对基金投顾业务三年来发展遇到规则供给不足、部分机构“重投轻顾”、服务“产品化”倾向等问题，从“优化对投资分散度的限制要求”、“强化顾问监管与引导”、“对新问题新情况补齐短板”三方面做出了新的指引。

多位业内人士表示，新规的出台将进一步完善基金投顾业务的顶层制度设计，全面加强了对“顾”的要求，拓宽了“顾”的边界，有望持续壮大买方中介力量，开启发展新篇章。

优化对投资分散度的限制要求

允许发行具有锁定期的策略组合

《规定》在投资层面沿用试点期间对“投资”的规范和限制，同时优化对投资分散度的限制要求。对指数基金、指数增强基金投资限制做了一定调整，同时允许发行具有锁定期性质的策略组合，并有效控制基金组合策略的换手率。

易方达基金副总裁陈彤从锁定期和换手率方面解读了新规的影响。他认为，《规定》首次引入“锁定期”的概念，与此前试点办法对投资流动受限基金的相关要求和制度安排结合，有力促进客户负债和资产两端的有机管理联动，区分不同流动性要求的资金，最大化平衡流动性管理和相应的风险溢价获取。具体来看，体现在以下三个方面：

首先，在资产端，设置锁定期的策略组合，在投资标的选择上更加灵活，如与锁定期限相匹配的流动受限品种（存单基金、定开基金），并适当参与包括QDII基金、特定策略基金（定增、reits）等，在起到提升持仓标的品种多样性、分散风险作用的同时，充分挖掘更多维度的收益来源。

其次，在策略端，允许发行锁定期性质的策略组合拓宽了投顾策略的开发空间，组合层面可以尝试包括CPPI等在内更加契合不同客户风险收益要求的精细化管理策略。对存量策略（例如教育场景、养老场景类），也可以考虑通过锁定期的方式，更好的将不同流动性需求客户资金与对应策略相匹配，为引导客户以合理的时间周期实现策略目标客户提供抓手。

再有，在组合管理端，适当以锁定期的方式延长投资期限，也使投资顾问可以更加专注于长期投资和价值投资，促进更多从中长期角度进行审慎的组合结构调整和成分基金优化，实践长期、价值的投顾管理理念。

兴证全球基金则谈了优化投资分散度限制要求所起到的作用。在兴证全球基金看来，新规进一步优化了持有单只基金份额的集中度要求，由单一组合策略不超过20%调整为单一投顾机构不超过50%，如果此举落地，将降低单一投顾机构对于单只基金规模及底层资产流动性的影响。对于单一客户持有单只指数基金不受20%的限制，调整为仅针对宽基指数及宽基指数增强基金豁免，将变相限制单一组合策略配置于行业及风格指数基金的比例；同时豁免的还增加了养老目标基金、基金中基金产品，凸显了FOF基金本身底层资产流动性佳的特点。

盈米基金副总裁、盈米基金研究院院长杨媛春还关注到控制基金策略组合换手率方面的影响，她表示，新规在原来不得高于200%的换手率要求上明确了超过一倍换手率产生的交易费用可以抵扣投顾费用，进一步体现了保护投资者利益的政策本质。

“整体来看，这些变化，在投资层面上可以进一步减少投资成本、提升投资效率；在适度扩充投资范围的情况下，实现了组合流动性设计和底层品种流动性设计的一致性，为未来更多元的策略探索打开了空间。”杨媛春如此总结。

强化“顾”的要求、拓展“顾”的边界

避免服务“产品化”

《规定》强化“顾问”服务原则的监管，强调“深入了解客户、匹配客户实际需求”两大主题，解决“重投轻顾”问题，避免服务“产品化”倾向，强化基金投顾与基金销售业务的隔离，直指基金投资顾问业务发展的关键。此举显然是对“投顾”提出更高要求，避免产品化倾向，业内纷纷指出此举引导行业坚守投顾服务本源。

“《规定》对覆盖投资端及顾问端的业务细则进行具体规范，对比《试点通知》强化了顾的要求，扩展了顾的边界，体现了监管层对于“顾问”服务的重视，有助于引导行业坚守“顾问”服务本源。”广发基金投顾业务相关负责人对此表示。

上述人士具体表示，《规定》新增约定投顾机构可将满足客户资金规划、大类资产配置需求的服务纳入服务范围，鼓励机构通过多个基金组合策略为客户提供综合财富管理服务，满足客户多笔钱的财富管理需求。此要求将引导各家投顾机构从目前为客户提供单一组合策略配置的现状，往全账户投资顾问服务方向升级。此举对机构刻画客户不同投资需求及大类资产配置能力提出更高的要求。

盈米基金CEO 肖雯也认为，《规定》围绕规划供给不足、部分机构“重投轻顾”和服务存在“产品化”倾向等问题，全面加强了对“顾”的要求，拓宽了“顾”的边界。

肖雯表示，具体看，《规定》明确了投顾机构可开展资金规划、投资规划、养老理财规划等规划类服务，拓宽了投顾服务的边界。对于各类规划业务定义提出了明确的界定，同时回归“服务”本源，扭转投资顾问服务“产品化”倾向。此外，督促宣传推介以反映服务质量为导向，还细化了投资顾问和其他机构合作的规定等。对于顾问机构同时开展销售服务存在利益冲突的情况，也作出相应规定。

嘉实财富总经理陶荣辉也表示，本次《规定》特别强化了对“顾问”角色的定位和“顾问”服务的规范指引，对资金规划、期限目标、方案匹配、组合策略等细项提出明确要求，提出为客户提供综合财富管理服务，以买方代理的角度更应当从客户的实际需求出发，以账户为着眼点，为客户整体资产提供规划、资产配置等服务，从而更好满足广大居民日益增长的财富管理需求。

而中欧财富认为，《规定》明确规定了基金投顾机构需要在全面了解客户情况后，为客户提供资金规划和配置方案，同时《规定》对投顾服务的可持续性也提出更高的要求，要求投顾机构建立健全客户回访机制，并通过定期、不定期回访了解业务运行情况和服务效果。这都将推动基金投顾机构真正以个人投资者的需求为导向，根据用户个性化差异提供相匹配的投顾策略及服务，并长期通过服务质量提升和行为引导提升用户投资体验。

值得一提的是，不少人士认为此举扭转了投资顾问服务“产品化”的倾向。

易方达副总裁陈彤就表示，试点期间，市场上存在将基金投顾“产品化”甚至视为狭窄的行业型基金，做成类FOF基金产品的情况，有走上比拼收益率卖产品老路的风险。“投”固然是投顾策略组合中的基础，但“顾问”服务才是真正的核心。三年来，监管在扭转投顾服务“产品化”方面做了很多指引和规范，逐步将“顾问”服务全链条梳理出来。海外多项时间跨度40年——50年的长期研究也证明，顾问创造的价值每年将为客户增加2%-4%的收益。这些增加的收益中，大约一半来自于对客户行为的指导，其他如交易优化等，都是投顾业务中，顾问服务的主要组成部分。

严格规范宣传推介

完成匹配后才能展示1年以上业绩

此次《规定》严格规范宣传推介行为，要求在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施匹配前，不得展示历史业绩。展示业绩的，只能在为投资者完成服务匹配后，且仅能展示过往1年以上的整体业绩，还需同时披露波动率、最大回撤等风险指标。

“引导行业坚守顾问服务的本源，从客户立场出发，是《规定》总体思想之一。这些要求都体现了这个原则，投顾机构要持续从客户立场出发，持续为客户创造最佳利益，这与传统销售只需要承担适当性义务有着本质差异。”盈米基金CEO肖雯直言。

肖雯还举例表示，如投前要求基金投顾机构必须全面了解客户情况之后，为客户提供资金规划、资产配置等投资规划方案，这是投顾非常重要的服务流程，一旦被忽略，就容易陷入卖产品的老路径。《规定》提到的在了解客户详细需求并匹配好投顾策略之前，不得展示相关组合的历史业绩也是类似用意。

她进一步举例，在投中与投后环节方面，《规定》也重点要求投顾机构持续关注客户风险承受能力的变化，及时评估投资规划方案的有效性和基金组合策略风险收益特征的稳健性，监测基金投资顾问服务内容与客户投资目标、风险承受能力的匹配程度，对不匹配的情况予以及时处理，这是对投顾持续服务、动态服务的重要要求，此外要求投顾机构在服务过程积极开展投教业务也与行业“三分投七分顾”的认知密切相关。

和肖雯类似，兴证全球基金也表示，此举体现监管引导投顾业务更加回归“服务”本质的大方向，引导投顾业务避免在不了解客户状况的情况下，推荐不适合客户风险承受能力的组合策略；避免直接通过历史业绩，来吸引客户投向高收益高风险的组合策略，这一要求，相信将降低投顾服务“产品化”的倾向。

对此，广发基金投顾业务相关负责人也表示，从投顾业务试点展业之初，监管就对基金组合策略的展示提了明确的要求；此次新规对宣传推介行为的规范，整体上延续了监管此前对投顾业务的定位：即投顾业务本质上是基于对投资者需求的理解，为其提供的一篮子、个性化的解决方案，而非简单地提供产品。

嘉实财富总经理陶荣辉也认为，本次征求意见稿规定更加契合基金投顾的服务本质，基金投顾的核心是资产配置账户管理的服务，而不是基金产品组合。从投顾服务提供方来说，应该展示自己真实投顾服务能力，注重展示契合投资者财富管理目标和改善投资者投资体验的能力。

新规的从严要求对投顾业务提出了更高的要求，不少基金公司认为，未来基金投顾业务的突围之道仍是“修炼内功”，用优秀的投资管理和客户服务能力，来赢得市场和客户的信任。

易方达副总裁陈彤直言，投顾业务必然是一条“难而正确的路”。一方面目前卖方生态已经比较牢固，想要在这样的行业环境下打造一种完全不同的买方生态，必然面临很多困难。另一方面，投资者从观念上逐步接受这种“专业委托、为服务付费”的理念，也需要一定的时间和不断的普及推广。

他进一步表示，在这个过程中，买方投顾业务的从业者决不能“舍本逐末”，为了尽快“上量”而迎合市场旧的模式，过度宣传业绩、把投顾服务“产品化”宣传。这样做虽然短期来看客户更容易接受，但是本质上是新瓶装旧酒，并不利于行业的长期发展。投顾机构只有克制住短期的欲望，坚持初心，才有可能做到高质量的发展。

“考虑到目前国内的市场发展和投资者的整体认知，该模式和投资者现有投资基金的行为模式和路径习惯存在一定的差异，但也同时突显了基金投顾和基金销售的不同。”上述广发投顾相关人士也表示，对于投顾机构而言，需要继续“修炼内功”，潜下心来锻造好自身的投资管理和客户服务能力，不断提升投资者的账户回报，从而赢得市场和客户的信任。

肖雯更是针对“以客户为中心”的理念真正落实提出四大调整方向，第一、业务模式方面，如何重新设计端到端业务流程及机制，以实现销售体系向投顾体系转型；第二、组织结构方面，特别是券商、银行等渠道，如何建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系，并且与自身销售体系形成一定区隔或互动；第三、考核体系方面，如何制定科学的销售规模与保有规模、佣金收入与客户账户收益目标，以实现短期与长期之间的平衡；第四、技术系统方面，如何支持业务流程重构，把以往的业务竖井、数据孤岛打通，形成围绕客户的前中后台一体化服务体系。

一“顾”纳私募 再“顾”助养老

基金投顾业务道阻且长

6月9日，证监会发布了《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》），新规首度将基金投资顾问机构配置私募证券等其他产品纳入规范。此外，新规还引导“投顾+养老”，对加强投顾服务居民养老金融需求提出更高要求。

多位业内人士表示，将投资标的扩展到私募产品是为了满足投资者更加多元投资需求，有助于更好的服务相应客户群体。而引导“投顾+养老”，则拓宽了投顾服务的边界和场景，有利为客户提供更加完整的综合财富管理服务。

新规纳入更多多元策略

有利满足更广泛客户需求

记者注意到，过去公募基金投顾底层标的主要是公募基金，而本次新规，将基金投顾底层产品从公募基金扩展到了私募基金，并且在配置比例上做了特殊的要求。对此调整，多位业内人士表示，通过将投顾的配置范围扩大到私募，纳入更多多元策略，有利于更好地为投资者提供更加合适的投资方案，未来买方投顾的发展前景也更加广阔。

东方证券副总裁徐海宁表示，私募基金除了主观多头股票策略，还包括股票量化、宏观对冲、CTA、期权策略等，策略更加丰富。纳入私募产品，有助于构建不同风险收益特征的投资组合策略，降低组合策略底层标的之间的相关性，提高夏普比率。另一方面，对多数基金投资顾问机构而言，同时也开展私募产品代销服务，积累了一定基础的投资私募产品的高净值客户，将私募产品纳入基金投顾业务，有助于更好的服务相应客户群体，满足更广泛的客户需求。

广发基金投顾业务相关负责人也表示，对于部分高净值客户和机构客户，其资产配置需求更为多元化，将私募纳入可投标的，有利于为此类客群提供更加适合其客群特性和需求的投资方案。与此同时，监管也设定了单个私募的配置比例和对私募的相关要求，这样也有利于保护投资者的利益，让业务可以更加稳健地发展。

“除了进行了新品种的扩展，监管又把比例控制在了一定的范围内，在创新和风控两者之间达到较好平衡。”盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才表示，相信未来随着业务的进一步深入，会有更多的品种会纳入到投顾的范围当中，更好的满足投资者财富管理的全面需求。

易方达基金副总裁陈彤也同时提到，需要值得注意的是，私募基金本身产品众多，而且策略往往都较为个性化，信息披露也不如公募基金充分，私募基金纳入投顾范畴将对投顾机构投研能力提出更高要求。同时，优质的私募基金产品往往处于限购状态，所以私募的交易端的执行常常也不如公募便利，在投顾账户运营层面也需要多加注意。从新规对私募基金配置比例、入选备案库的私募基金要求来看，体现出监管层在不断探索创新的同时，仍保持了对私募产品纳入投顾投资标的后的审慎监管态度。

新规引导“投顾+养老”

满足居民多样化养老需求

去年11月，个人养老金制度正式启动实施，各个参与主体如银行、基金公司、证券公司、第三方等都全力投入，人养老金业务落地跑出“加速度”。此次新规引导“投顾+养老”，特别强调基金投资顾问机构为客户提供养老相关的财富管理规划服务的，应当全面了解客户的养老需求，综合运用资金规划、资产配置、基金研究等能力，提供科学、稳健和长期的专业服务。多位业内人士表示，引导基金投资顾问业务服务于满足居民多样化养老需要。建立完善的养老第三支柱是解决人口老龄化问题的方法之一，新规对于养老金融的引导让投顾业务未来发展想象空间巨大。

中欧财富表示，新规当中提到的服务居民养老金融需求、鼓励将资金规划及大类资产配置等纳入服务范围等，都是监管在积极引导机构探索更多服务场景，为客户提供更加完整的综合财富管理服务。

“从海外的经验来看，个人养老金和投顾业务的发展是相辅相成的。对投资者而言，个人养老是人生规划中一项长周期的重要事项，其本身更加需要有专业的投顾为其制定合适的投资方案并且陪伴投资者度过市场的起起伏伏。”广发基金投顾业务相关负责人表示，目前，国内个人养老金业务仍处于试点发展阶段，总体势头良好，业务发展平稳。我们相信，随着新规中对“投顾+养老”的引导，未来个人养老金逐渐成熟并开放试点后，个人养老金和投顾将共同构建成中国资本市场发展的长期资金，成为大财富管理市场下的重要版图。

“养老需求的兴起催生了客户对投研咨询、资产配置咨询、税收优惠和养老服务等个性化的服务的需要，因此买方投顾得以大力发展。反过来，买方投顾的服务模式也能促进个人养老金业务的健康发展和客户资金的合理配置。”盈米基金CEO肖雯谈到。

徐海宁表示，首先，从投资方式来看，居民个人养老金目前主要是自主投资或在投资顾问指导下进行投资。居民在过去投资基金过程中，存在对基金了解少、追涨杀跌、频繁交易、不清楚买卖时机等痛点，将基金投顾服务与居民养老金融需求结合，通过基金投顾业务3年试点积累的经验，尤其是在“顾”的方面的优势，能够有效提升居民养老金投资的获得感、体验感。其次，居民养老金投资有非常清晰的理财场景，投顾服务居民养老金融需求，能够引导投顾机构从财富规划的角度提供基金投顾服务，避免服务存在“产品化” 倾向。最后，养老金天然具有投资周期长的特点，对短期流动性要求不高，投顾服务居民养老金融需求有助于为资本市场提供长期资金。

“基金投顾机构服务个人养老金投资基金业务，有利于在个人养老金体系中引入买方代理角色，在帮助个人养老金进行合理化资产配置方面发挥重要作用。同时，此规定也为未来个人养老金制度成熟后适时引入投资顾问服务做了制度铺垫，由于第三支柱实行个人账户制度，而投资顾问服务以账户管理为核心，因此两者在制度安排上高度契合。”陈彤谈到。

基金投顾业务道阻且长

行则将至

截至2023年3月底，共有60家机构纳入试点，服务资产规模1464亿元人民币，客户总数524万户，10万元以下个人投资者占比94%。从2019年启动基金投资顾问业务试点至今，基金投资顾问业务取得跨越式发展，同时，仍有需要困惑和难点亟待解决，多位业内人士表示，了解用户真正需要的服务内容，并通过产品设计和技术支持提供对应解决方案，以及让用户从认知到认可的过程中何建立信任是投顾机构需要共同攻克的难题。

林杰才坦言，在当下阶段投顾业务还是有不少困难，首先，客户对投顾的概念还比较模糊，产品跟服务的辨识度也还不高，这需要一个让大家熟悉理解和接受的过程；其次，正确的投资往往是一件逆人性的事情，所以买方投顾需要通过长时间的投教和陪伴去帮助客户提升认知水平；最后，投资是一件效果后验的事情，很多长期正确的决策甚至短期看起来就是错误的，怎么让客户去理解这些，是比较有挑战的，而解决的方法是建立起投顾机构与客户之间的信任关系。

“针对此难点，盈米基金围绕用户的账户、认知、市场情绪进行识别，为他们提供贯穿投顾服务全流程的投教和陪伴，把用户陪伴当作整个投顾服务体系中最重要和最核心的一环。”林杰才提到。

中欧财富也认为，基金投顾现阶段的难点在于了解客户。投顾机构除了单方面提供服务外，还需加深用户洞察，了解他们真正需要的服务是什么，并通过产品设计和技术支持提供对应的解决方案。此外，中欧财富坦言，目前不论是我国财富管理市场还是基金投顾仍处于发展初期，在让用户从认知到认可的过程中，如何建立信任是投顾机构需要共同攻克的难题。

针对此难点，中欧财富灵活运用投研决策背后的框架、逻辑和方法论，利用股债性价比等模型更好地服务客户，为投资者在投资决策上提供帮助。此外，中欧财富还进一步加深了投顾投前的服务，通过投前一对一的投顾咨询服务，为投资者提供资产诊断并匹配合适的投顾策略，未来中欧财富将进一步通过金融科技和人工相结合的方式，为投资者提供千人千面的投资解决方案。

除了顾问队伍的建立方面还处于比较初级的阶段，以及还需要长时间培养客户的信任两大难点，陈彤还提到，目前大多数基金公司本身是没有代销系统的，要开展投顾业务，需要和各代销机构合作，在某种程度上受限于代销机构对投顾业务的接受程度。

“针对此难点，公司在和广大代销机构合作的同时，也开发了以云原生技术理念，通过微服务架构，K8s为技术底座的容器化部署打造的高可用，高可扩展性的分布式代销系统，希望能够为更多的客户提供投顾服务。”陈彤谈到。